Manual do painel · Operação

Follow-up: cadências automáticas que retomam o lead que parou de responder

O Follow-up é a tela das cadências: sequências automáticas de passos que retomam o lead que parou de responder e param sozinhas quando ele responde, quando um humano assume ou quando o negócio tem desfecho.

Quando aparece: Só para dono e administradores. As abas Resultados, Biblioteca e Limites, o objetivo, o público, os gatilhos do Funil e do ICP, as condições, o teste A/B, o áudio da IA, a tarefa para o time e o ajuste ao melhor momento aparecem com o módulo Revenue AI ativo (follow-up avançado); sem ele, a tela mostra a régua linear.

Quem pode usar

Papel	O que vê e faz
Dono	Vê o item no menu e faz tudo: cria, edita, liga, pausa e exclui cadências, vê os resultados, usa a biblioteca e muda os limites.
Admin	O mesmo que o dono, inclusive os limites.
Atendente	Não vê o item no menu. Aberta pelo endereço, a tela leva de volta ao Painel.

Telas

Follow-up

A tela Follow-up serve para criar, ligar e acompanhar as cadências de follow-up, que mandam passos automáticos ao lead que sumiu e param quando ele responde.

Endereço no painel: /app/followup

Captura da tela Follow-up. A tela Follow-up serve para criar, ligar e acompanhar as cadências de follow-up, que mandam passos automáticos ao lead que sumiu e param quando ele responde. — A tela Follow-up na conta de demonstração, com dados fictícios e os valores desfocados.

Como chegar: Pelo item Follow-up do menu. A mesma seção existe em Configurações → Cadências.

Cabeçalho e abas

O título muda com o módulo: “Cadências · o follow-up vira um fluxo” com o follow-up avançado, “Cadências de follow-up” sem ele.

Botões e ações

Cadências: A lista das cadências da conta (a aba que abre primeiro).
Editor: Aparece só enquanto uma cadência está sendo criada ou editada.
Resultados: Os números de uma cadência. Só com o follow-up avançado.
Biblioteca: As cadências prontas para usar. Só com o follow-up avançado.
Limites: Os freios que valem para todas as cadências. Só com o follow-up avançado.

Sem o módulo, o aviso de que o Follow-up avançado faz parte do módulo Revenue AI e se liga em Módulos.

Lista de cadências

Botões e ações

Nova cadência: Abre o editor com uma cadência em branco, pausada, com gatilho de 48 horas sem resposta e um passo.
Ativa: A caixa de cada cadência liga e pausa a régua; o texto ao lado diz Ativa ou Pausada. Ligar com passo de modelo sem modelo escolhido é recusado com a explicação.
Resultados: Abre a aba Resultados já nesta cadência. Só com o follow-up avançado.
Editar: Abre a cadência no editor.
Excluir: Abre a confirmação de exclusão.

O nome da cadência e “‹gatilho› · ‹n› passo(s)”.
As etiquetas do objetivo, “melhor momento”, “A/B”, “condições” e “tarefa”, quando a cadência tem.
Na cadência pausada com passo de modelo sem modelo: “Escolha o modelo aprovado para o passo ‹n› e ligue a cadência.”

Diálogo Excluir esta cadência?

Botões e ações

Excluir cadência: Exclui a cadência. Ela para de disparar na hora, inclusive para quem está no meio da sequência. Não pode ser desfeito; o X ou Esc fecham sem excluir.

Editor: resumo da cadência

Título “Nova cadência” ou “Editar cadência”.

Campos e filtros

Nomeobrigatório: Caixa “Ex.: Recuperar quem sumiu”. Sem nome, Salvar cadência fica desligado.
Objetivo: Só com o follow-up avançado. Sem objetivo declarado, Agendar reunião, Retomar proposta, Recuperar negociação parada, Reativar “não é agora”, Reengajar lead frio ou Fazer voltar quem não compareceu. Entra na instrução de cada passo escrito pela IA.
Gatilho de entrada: Quando o lead entra: Sem resposta há X horas, Virou uma temperatura (BANT), Mudou de status ou Só pelo Funil (regra de retomada). Com o follow-up avançado, também Entrou numa etapa do Funil, Ficou N dias numa etapa, Estourou o prazo da etapa, Perdido por “não é agora” há N dias e ICP alto sem resposta há N horas.
‹valor do gatilho›: Muda com o gatilho: Horas sem resposta, Temperatura (Quente, Morno, Frio), Status (Novo, Em conversa, Qualificado, Descartado, Transferido), Etapa (o quadro, quando há mais de um, e a etapa do Funil), Etapa e dias (com os dias parado), Dias desde o perdido. No gatilho de prazo, a frase “Quando o cartão estoura o prazo da etapa (SLA) no Funil.”
Público: Só com o follow-up avançado. Mostra o resumo de quem entra (“Todo mundo que bate o gatilho”, “ICP ≥ 40”…); o clique em editar abre os campos do público.

Botões e ações

Cadência ativa: O interruptor do topo do editor: a cadência é salva ligada (Ativa) ou pausada (Pausada).

Na cadência com gatilho do follow-up avançado aberta sem o módulo: “Esta cadência usa um gatilho do follow-up avançado. Com o módulo Revenue AI desligado ela fica inerte: nada é matriculado até religar.”

Público

Quem entra na cadência. Vazio é todo mundo que bate o gatilho.

Campos e filtros

ICP mínimo: Aderência ao cliente ideal a partir de, de 0 a 100.
ICP máximo: Aderência ao cliente ideal até, de 0 a 100.
Valor mínimo (R$): Só leads com valor do negócio a partir deste.
Temperatura: Botões Quente, Morno, Frio e Sem score; marque um ou mais.
Etiquetas: Separadas por vírgula, como “vip, indicação”.

Passos

Um cartão numerado por passo, na ordem em que saem.

Campos e filtros

Tipo do passo ‹n›: IA escreve (dentro de 24h), Mensagem fixa (dentro de 24h), Template aprovado e, com o follow-up avançado, Áudio da IA (dentro de 24h) e Tarefa para o time.
Espera do passo ‹n› em horas: A espera, em horas, desde o passo anterior (ou desde a entrada, no primeiro).
Modelo aprovado: No Template aprovado: a lista dos modelos aprovados da conta, com o idioma. Sem nenhum, o aviso para criar em Modelos de mensagem. Modelo que deixou de ser aprovado aparece com “— não está mais aprovado”.
Instrução para a IA (opcional): No IA escreve: o que a IA deve fazer neste passo, com o histórico real do lead.
Instrução para a IA (sai como áudio no WhatsApp; se a voz falhar, sai o texto): No Áudio da IA: a mesma instrução, falada pela voz da persona.
Mensagem fixa (use {nome} e {ia}): Na Mensagem fixa: o texto exato, com o nome do lead e o nome da IA.
O que pedir ao time: Na Tarefa para o time: a pendência que entra na ficha do lead. Nada sai para o lead.
Prazo (horas): Na Tarefa para o time: o prazo da pendência, de 1 a 720 horas.
Tom: Só com o follow-up avançado, nos passos da IA: O da persona, Leve, Direto ou Urgente.
Anexar oferta: Só com o follow-up avançado: Nenhuma ou uma oferta ativa do catálogo para a IA citar.
Pergunta de fechamento: Só com o follow-up avançado: a pergunta com que o passo termina (por exemplo, dois horários).
Variante B (A/B): metade dos leads recebe esta versão: Com o Teste A/B por passo ligado: o texto ou a instrução alternativa do passo.

Botões e ações

remover: Tira o passo (aparece com dois passos ou mais).
+ Adicionar passo: Acrescenta um passo IA escreve com 24 horas de espera no fim.

As etiquetas WhatsApp, “fora da janela” (no Template aprovado: fora da janela de 24 h só modelo aprovado chega), “melhor momento” e “A/B”.
Avisos do modelo escolhido: quando ele tem mais de uma variável (a cadência só preenche o nome do lead) ou mídia no cabeçalho (a cadência não anexa arquivo).
Na Tarefa para o time: “Nada sai para o lead: a tarefa entra na ficha, o dono da conversa recebe push e sino, e a régua segue.”

Condição antes do passo

Só com o follow-up avançado. Avaliada na hora em que o passo vence.

Campos e filtros

Condição do passo ‹n›: Sem condição (o passo sempre roda), ou se a mensagem anterior foi entregue e não foi lida, se foi lida e o lead não respondeu, se o lead levantou objeção, se a aderência ao cliente ideal é a partir de um número, se o valor do negócio é a partir de um valor.
Valor da condição: Nas condições de aderência (0 a 100) e de valor do negócio (em reais).
Quando a condição vale: Envia este passo, pula para um passo adiante ou encerra a cadência. Só adiante, nunca para trás.
Quando a condição não vale: As mesmas opções, para quando a condição não vale.

No primeiro passo, as condições de entregue e lido avisam que nunca valem: não há mensagem anterior.

Para quando

Só com o follow-up avançado. O que interrompe a régua, sempre ligado.

Respondeu: para.
Marcado como ganho ou perdido: para.
“Não me chame mais”: para e marca o lead.
“Me chama em março”: dorme até a data.
Humano assumiu a conversa: para.
Opt-out ou fora das campanhas: para.

Canais e momento

Só com o follow-up avançado (o Enviar por aparece também na régua linear).

Campos e filtros

Enviar por: Com duas ou mais contas de WhatsApp ativas (ou uma em coexistência): Conta padrão do canal ou uma das contas. Vale quando o lead ainda não tem conversa aberta; com conversa, sai pelo número dela.
Adiar no máximo: Em horas: o máximo que o ajuste ao melhor momento pode adiar cada passo. Só com o ajuste ligado.

Botões e ações

Ajustar ao melhor momento do lead: Adia cada passo até a janela em que aquele lead costuma responder, dentro do horário de atendimento; nunca antecipa.
Teste A/B por passo: Liga a Variante B nos passos: metade dos leads recebe A e metade B; em Resultados a resposta sai por variante.

Canal: WhatsApp (o canal do lead).
Retomar quando o lead pedir: automático.

Melhor momento · leads da conta

Só com o follow-up avançado.

O mapa de dias (seg a dom) por faixas de duas horas, das 8h às 22h: quanto mais forte a cor, mais leads da conta respondem ali.
“‹n› lead(s) com janela aprendida (3 respostas ou mais)” ou “Ainda sem janela aprendida: a IA precisa de 3 respostas de um lead para saber quando ele costuma responder.”

Rodapé do editor

Botões e ações

Cancelar: Fecha o editor sem salvar e volta à lista.
Salvar cadência: Grava a cadência e volta à lista. Desligado sem nome, com o valor do gatilho inválido ou com passo de Template aprovado sem modelo (“Escolha o modelo aprovado do passo de template”).

Resultados

O que a cadência fez no período: quem entrou, o funil de cada passo, o melhor passo e o melhor horário.

Campos e filtros

Cadência: Com duas ou mais cadências: qual cadência mostrar. Abre na primeira ativa.

Botões e ações

‹n› dias: Os botões 30 dias e 90 dias trocam o período.
Fixar a variante ‹A ou B›: Aparece quando uma variante vence com 30 envios ou mais de cada lado e 10 pontos de diferença: o texto vencedor vira o principal e o teste desliga.
Tentar de novo: Quando os números não carregaram.

Os números matriculados, em andamento, responderam (com a taxa), agendaram (com a taxa), ganhos e modelos pagos (o gasto com modelos no período).
Funil por passo: por passo, enviados, lidos, responderam e “desv” (pulados por condição); na tarefa, quantas foram criadas.
Melhor passo, melhor horário e as tarefas abertas.
Teste A/B: a resposta por variante, ou o aviso de que está desligado nesta cadência.
Com e sem ajuste ao melhor momento: a resposta de cada lado; “Medindo” enquanto não há passos suficientes.
As pausas inteligentes do período: réguas dormindo até a data pedida e leads que pediram para parar.

Biblioteca

Cadências prontas: um clique abre no editor com passos, público e regras preenchidos. Nada liga sozinho.

Botões e ações

Usar: Abre a cadência pronta no editor, pausada. Onde há Template aprovado, escolha o modelo antes de salvar.

Retomada de proposta.
“Não é agora” em 60 dias.
Lead frio de anúncio.
Negociação parada há 7 dias.
ICP alto sem resposta.
Reengajar no melhor momento.
Prazo da etapa estourado.

Limites

Freios que valem para todas as cadências da conta. Ao bater um teto, o passo espera e a régua não morre.

Campos e filtros

Follow-ups por lead por semana: Somando todas as cadências, de 1 a 30; o padrão aparece ao lado.
Teto mensal com modelos pagos (0 = sem teto): O teto do gasto do mês com modelos aprovados nas cadências, em reais. Zero é sem teto.

Botões e ações

Salvar limites: Aparece depois de mudar um dos números. Grava os limites para todas as cadências.

Os freios que já existem: janela de 24 h (fora dela só modelo aprovado), horário de atendimento, humano com a conversa cala a cadência, e opt-out, base legal e fora das campanhas.
A nota do painel do módulo, que mostra o gasto do mês e os números das cadências.

Estados da tela

Carregando: Na aba Resultados, “Carregando…” enquanto os números chegam; a lista de modelos aprovados mostra “Carregando modelos…”.
Sem nada ainda: “Nenhuma cadência ainda.” (com o follow-up avançado, “Comece pela Biblioteca.”). Resultados sem matrícula: “Ninguém entrou nesta cadência nos últimos ‹n› dias. Os números aparecem a partir da primeira matrícula.”
Se der erro: “Não foi possível carregar as suas cadências”, lembrando que isso não quer dizer que não há nenhuma e que nenhuma régua foi desligada, com Tentar de novo. Na aba Resultados: “Não foi possível carregar os resultados” (a régua continua rodando).
Módulo Revenue AI desligado: Só as abas Cadências e Editor, o editor da régua linear e o aviso de que o follow-up avançado se liga em Módulos.
Salvar falhou: O aviso “Não foi possível salvar.”; a cadência continua aberta no editor.

Passo a passo

Como criar uma cadência de follow-up para quem parou de responder

Abra Follow-up no menu e clique em Nova cadência.
Dê um Nome e, no Gatilho de entrada, escolha “Sem resposta há X horas” com as horas.
Em cada passo, escolha o tipo (IA escreve, Mensagem fixa ou Template aprovado), a espera em horas e o texto; use + Adicionar passo para mais passos.
Ligue o interruptor Cadência ativa e clique em Salvar cadência.

Como usar uma cadência pronta da Biblioteca

Com o follow-up avançado ligado, abra a aba Biblioteca.
Clique em Usar na cadência que quer (por exemplo, Retomada de proposta).
No editor, ajuste o que quiser e escolha o Modelo aprovado nos passos de Template aprovado.
Ligue Cadência ativa e clique em Salvar cadência.

Como pausar ou excluir uma cadência de follow-up

Na aba Cadências, desmarque a caixa Ativa da cadência para pausá-la.
Para apagar, clique em Excluir e confirme em Excluir cadência: ela para na hora, inclusive para quem está no meio.

Como colocar uma condição num passo da cadência

Abra a cadência com Editar.
No passo, em “Antes deste passo”, escolha a condição (por exemplo, a mensagem anterior foi lida e o lead não respondeu).
Diga o que fazer quando vale e quando não vale: enviar o passo, pular para um passo adiante ou encerrar a cadência.
Clique em Salvar cadência.

Como fazer um teste A/B na cadência e fixar a vencedora

No editor, em Canais e momento, ligue Teste A/B por passo.
Preencha a Variante B (A/B): metade dos leads recebe esta versão nos passos que quer comparar e salve.
Acompanhe na aba Resultados, no bloco Teste A/B.
Quando aparecer Fixar a variante ‹A ou B›, clique: o texto vencedor vira o principal e o teste desliga.

Como limitar quantos follow-ups cada lead recebe por semana

Com o follow-up avançado ligado, abra a aba Limites.
Mude Follow-ups por lead por semana e, se quiser, o teto mensal com modelos pagos.
Clique em Salvar limites. Os limites valem para todas as cadências da conta.

Perguntas frequentes

Por que não consigo ligar a cadência?

Provavelmente há um passo de Template aprovado sem modelo escolhido. Cada passo desses é mensagem paga, então a cadência só liga depois que você escolhe o modelo aprovado em todos eles.

Qual a diferença entre IA escreve, Mensagem fixa e Template aprovado?

IA escreve e Mensagem fixa só saem dentro da janela de 24 horas da conversa no WhatsApp. Fora dela, só chega o Template aprovado, que é um modelo de mensagem aprovado para a conta.

Atendente pode criar ou mudar cadências?

Não. O Follow-up é só do dono e dos administradores; para quem atende, o item não aparece no menu.

Excluir uma cadência afeta quem já está nela?

Sim. A cadência excluída para de disparar na hora, inclusive para os leads que estão no meio da sequência. Para só interromper por um tempo, pause em vez de excluir.

Por que não vejo as abas Resultados, Biblioteca e Limites?

Elas fazem parte do follow-up avançado, que vem com o módulo Revenue AI. Sem o módulo ativo, a tela mostra só a lista e o editor da régua linear.

Posso escolher por qual número de WhatsApp a cadência envia?

Sim, com duas ou mais contas de WhatsApp ativas: use Enviar por. Isso vale para o lead que ainda não tem conversa aberta; com conversa aberta, a cadência responde pelo número daquela conversa.

O que acontece quando o lead bate o limite semanal ou o teto do mês?

O passo espera e volta depois, na semana seguinte ou quando o mês vira. A cadência não é encerrada por causa do limite.

Guia da Central de ajuda

Follow-up

Cadências que retomam quem sumiu, passo a passo: o editor de fluxo, condições, teste A/B, tarefa para o time, pausa inteligente, biblioteca, limites e o painel de resultados.

Follow-up é a tela das cadências: sequências de passos disparadas por um gatilho, que a IA escreve com o histórico real do lead e que param sozinhas quando ele responde, quando um humano assume a conversa e quando o negócio é marcado como ganho ou perdido. Fora do horário de atendimento nada sai. A mesma tela vive em Configurações → Cadências.

Na tela: Tela Follow-up com as abas Cadências, Resultados, Biblioteca e Limites; a lista de réguas da conta com etiquetas de objetivo, melhor momento, A/B, condições e tarefa; botões Resultados, Editar e Excluir em cada linha. As réguas da conta. Cada linha diz o gatilho, quantos passos e o que ela tem de especial.

Sem o módulo, a cadência é a régua linear: gatilho (sem resposta há N horas, virou uma temperatura, mudou de status), passos com espera em horas e um texto escrito pela IA (dentro da janela de 24 h), uma mensagem fixa ou um modelo aprovado (fora da janela). Com o módulo Revenue AI ligado (Módulos), ela vira o follow-up avançado descrito abaixo.

O editor de fluxo

Na tela: Editor da cadência Retomada de proposta: no topo nome, objetivo, gatilho e público; à esquerda os passos em cartões numerados com tipo, espera, tom, oferta, pergunta de fechamento, variante B e a condição; à direita os cartões Para quando, Canais e momento e o mapa do melhor momento. Resumo em cima, passos à esquerda, regras e o melhor momento à direita.

Resumo: nome, objetivo, gatilho e público: O objetivo (agendar reunião, retomar proposta, recuperar negociação parada, reativar "não é agora", reengajar lead frio, fazer voltar quem não compareceu) entra no prompt de cada passo escrito pela IA. O gatilho decide quando o lead entra: além dos três da régua linear, entrou numa etapa do Funil, ficou N dias numa etapa, estourou o prazo da etapa, perdido por "não é agora" há N dias e aderência alta ao cliente ideal sem resposta há N horas. O público filtra quem entra: faixa de aderência ao cliente ideal, temperatura, etiquetas e valor mínimo do negócio; clique em "editar" para abrir os campos.
Passos: Cada cartão é um passo: o tipo (IA escreve, mensagem fixa, template aprovado, áudio da IA ou tarefa para o time), a espera em horas desde o passo anterior e, nos passos da IA, a instrução, o tom (leve, direto, urgente), a oferta do catálogo a mencionar e a pergunta de fechamento. As etiquetas do cartão dizem o que vale para ele: "fora da janela" no template, "melhor momento" quando o ajuste ao lead está ligado, "A/B" quando o passo tem variante B.
Áudio da IA e tarefa para o time: No áudio da IA o mesmo texto sai pela voz da persona no WhatsApp; se a síntese falhar, sai o texto. Na tarefa para o time nada vai para o lead: a pendência entra na ficha com prazo, o dono da conversa (ou o dono da conta) recebe push e sino, e a régua segue para o próximo passo. A tarefa aparece na linha do tempo do cartão.
Condição antes do passo: Cada passo pode ter uma condição, avaliada na hora em que ele vence: a mensagem anterior foi entregue e não lida, foi lida e o lead não respondeu, o lead levantou objeção, a aderência ao cliente ideal é de pelo menos X, o valor do negócio é de pelo menos Y. Você escolhe o que acontece quando vale e quando não vale: envia este passo, pula para um passo adiante ou encerra a cadência. Só adiante, nunca para trás. "Lido" só existe onde a Meta devolve o recibo de leitura; sem recibo a condição cai em "entregue".
Para quando: O cartão da direita lista o que interrompe a régua: o lead respondeu; o negócio foi marcado como ganho ou perdido; "não me chame mais" (para e marca o lead); "me chama em março" (a régua dorme até a data); um humano assumiu a conversa; opt-out ou fora das campanhas.
Canais e momento: O canal é o do lead (WhatsApp). Ajustar ao melhor momento do lead adia cada passo até a próxima janela em que aquele lead costuma responder, dentro do horário de atendimento e até o teto "adiar no máximo"; nunca antecipa. Retomar quando o lead pedir é automático. Teste A/B por passo liga a variante B: metade dos leads recebe A, metade B, sorteados pela matrícula.
Mapa do melhor momento: A partir de três respostas de um lead, a IA aprende a faixa de duas horas e os dias em que ele costuma responder (sem modelo de linguagem, custo zero). O mapa soma isso para todos os leads da conta: quanto mais escuro, mais leads respondem naquele dia e faixa. O de cada lead aparece no cartão e na ficha.

Na tela: Parte de baixo do editor: o passo 3 do tipo Tarefa para o time com prazo, a condição "antes deste passo" com os caminhos se vale e se não vale, e à direita o mapa do melhor momento dos leads da conta por dia e faixa de horário. A condição de um passo e o mapa do melhor momento da conta.

Pausa inteligente

Quando o lead responde, a IA já entende o pedido. "Me chama em março" faz a régua que acabou de parar dormir até a data (às 9h, no seu fuso) e o próximo passo cita o combinado. "Não me chame mais" tira o lead de todas as cadências até você liberar na ficha ou no cartão. Não é opt-out (essa continua sendo decisão do titular pela palavra oficial): é só o follow-up que para. Tudo fica na ficha e na trilha de auditoria.

Resultados por cadência

Na tela: Aba Resultados da cadência Retomada de proposta: seis números (matriculados, em andamento, responderam, agendaram, ganhos, modelos pagos), o funil por passo em barras, o bloco do teste A/B com a resposta por variante e a comparação com e sem ajuste ao melhor momento. Tudo vem dos eventos gravados no envio, no recibo da Meta e na resposta; nada é recalculado do histórico.

Em 30 ou 90 dias: matriculados, em andamento, responderam, agendaram, ganhos e o gasto com modelos pagos; o funil por passo (enviados, lidos, responderam e os desviados por condição); o melhor passo (a partir de 5 envios) e o melhor horário; o A/B com a resposta por variante e, com 30 envios de cada lado e 10 pontos de diferença, o botão para fixar a vencedora (o texto vencedor vira o principal e o teste desliga); a comparação com e sem ajuste ao melhor momento (a partir de 20 de cada lado; antes, "medindo"); e quantas pausas inteligentes aconteceram.

Biblioteca e limites

Biblioteca de cadências prontas: Sete réguas com passos, público e regras preenchidos: retomada de proposta, "não é agora" em 60 dias, lead frio de anúncio, negociação parada há 7 dias, ICP alto sem resposta, reengajar no melhor momento e prazo da etapa estourado. Um clique abre no editor; nada liga sozinho. Onde há modelo aprovado, escolha o modelo antes de salvar.
Limites: Follow-ups por lead por semana, somando todas as cadências (padrão 3), e o teto mensal de gasto com modelos nas cadências (0 = sem teto). Ao bater um teto o passo espera e volta depois (na semana seguinte, ou quando o mês vira); a régua não morre. Janela de 24 h, posse humana da conversa, horário de atendimento e opt-out continuam valendo como sempre.
No cartão, na ficha e no Inbox: A linha "Follow-up: Retomada de proposta · passo 2 de 4 · próximo ter 18h" mostra a régua em andamento (ou "retoma em 15/10 (o lead pediu)"); a etiqueta "Pediu para não receber follow-ups" vem com o botão Liberar. No Inbox, a bolha que saiu por uma cadência traz a legenda "Enviada pela cadência · passo 2 · variante B".